Wie Marketing dich manipuliert (Anker-Methode)
Das Drei-Stufen-Modell
Ob bei McDonald’s, Starbucks oder deinem Telefonanbieter – überall begegnen dir diese scheinbar typischen Drei-Stufen-Modelle: klein, mittel, groß.
Doch diese Aufteilung ist kein Zufall. Sie basiert auf einem psychologischen Prinzip, das dafür sorgt, dass du dich für eine bestimmte Wahl entscheidest – und dabei oft mehr ausgibst, als du eigentlich vorhattest. Willkommen in der Welt der Anker-Methode.

Die Macht der Anker-Methode
Stell dir vor, du möchtest eine neue Uhr kaufen. Du schaust dir die neueste Apple Watch an, die 400 Euro kostet. Ganz schön teuer, denkst du dir. Dann wird dir eine günstigere Variante für 300 Euro angeboten – diese kann jedoch kaum mehr als die Zeit anzeigen.
Sie wirkt uninteressant, obwohl sie günstiger ist. Und jetzt kommt der Clou: Neben diesen beiden Optionen wird dir eine luxuriöse, vergoldete Variante für 10.000 Euro präsentiert. Plötzlich erscheint die Apple Watch für 400 Euro als vernünftiges Mittelmaß, fast wie ein Schnäppchen.
Warum funktioniert das? Der exorbitant hohe Preis des Luxusmodells setzt einen Anker in deinem Kopf. Dieser Anker beeinflusst deine Wahrnehmung und lässt den mittleren Preis vergleichsweise attraktiv wirken. Dein Gehirn sucht unbewusst nach einem Kompromiss zwischen dem überteuerten und dem billigen Angebot – und entscheidet sich für die goldene Mitte. So funktioniert die Anker-Methode.

Ein Stift, drei Preise!
Lass uns das Prinzip mit einem weiteren Beispiel verdeutlichen: Drei Stifte, drei Preise.
Der blaue Stift ist ein Luxusmodell für 10.000 Euro. Er steht für Exklusivität, Status und das Gefühl, zur Oberschicht zu gehören. Der rote Stift hingegen kostet nur 20 Euro, wirkt aber billig und wenig attraktiv. Dann gibt es den schwarzen Stift – ein scheinbar perfektes Preis-Leistungs-Verhältnis für 100 Euro.
Welche Option würdest du wählen?
Die meisten Menschen entscheiden sich für den schwarzen Stift. Der blaue ist schlichtweg zu teuer, der rote zu minderwertig. Der schwarze Stift wird zum „Sweet Spot“, weil er im Vergleich als vernünftige Wahl erscheint. Dabei würde wohl kaum jemand 100 Euro für einen Stift ausgeben, wenn dieser isoliert präsentiert würde. Erst der Vergleich mit den anderen Optionen lässt ihn begehrenswert erscheinen.
Warum Unternehmen auf diese Strategie setzen
Das Konzept der Anker-Methode steckt hinter den meisten Preismodellen, die dir täglich begegnen. Egal, ob bei Starbucks, Apple oder deinem Mobilfunkanbieter – immer gibt es ein teures, ein günstiges und ein mittleres Angebot.
Die mittlere Option wird dabei so gestaltet, dass sie für die meisten Kunden am attraktivsten erscheint. Unternehmen platzieren sich gezielt in diesem Preisbereich, weil er für sie oft am lukrativsten ist: geringer Aufwand, hoher Mehrwert.
Manipulation oder clevere Psychologie?
Die Anker-Methode ist ein faszinierendes Beispiel dafür, wie stark unsere Entscheidungen durch den Kontext beeinflusst werden. Es ist kein Zufall, dass wir immer wieder zur mittleren Option greifen – sie wurde gezielt für uns platziert. Die Frage ist: Kannst du dieser subtilen Manipulation widerstehen, oder nutzt du sie vielleicht sogar selbst in deinem eigenen Business?
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